Nella formazione tecniche vendita porre le domande e’ un’arte

Chi vende è sicuramente a conoscenza del fatto che il possesso di informazioni è un aspetto chiave per i venditori. Le domande sono la più potente fonte di elicitazione di informazioni, e per giunta le fanno emergere proprio dal soggetto maggiormente informato dei fatti: il cliente!

Durante eventuali corsi di formazione vendita avrai forse avuto modo di rinforzare questa abilità, oppure avrai letto qualcosa al riguardo, oppure ne avrai sentitoparlare de qualche collega o dal tuo capo. In tutti i modi, sono certo che l’argomento non ti è nuovo.

Attraverso queste poche righe,  mi prendo la libertà di suggerirti alcune fonti ulteriori sul tema delle domande nel processo di vendita.

-questo articolo, che è un sintetico compendio di alcune efficaci tecniche dovute all’esperienza di tre decadi di vendita e d’aula del sottoscritto

-il libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita” del quale puoi scaricare un ricco estratto da qui

-l’articolo “Vendere con le orecchie”, che puoi leggere da qui

Domanda senza pressare! Ogni domanda va posta in forma interrogativa e in mezzo ad un discorso. Questa regola può sembrare ovvia, tuttavia tenerla presente ti eviterà di “cadere in vendita” mentre sei ancora nella fasedi ricerca ed emersione dei bisogni. Sotto pressione, quando sei a corto di tempo, se il cliente interrompe continuamente, mentre credi di sapere ormai tutto, è quasi naturale saltare dritto dentro la fase della presentazione. Quest’ultima andrebbe effettuata solo quando si è in grado di associare determinate caratteristiche del prodotto ad alcuni bisogni del potenziale cliente, dei quali ovviamente quest’ultimo deve essere ben consapevole. Anche Brian Tracy ha detto ciò, in maniera concisa e molto chiara: “Selling isn’t telling” (non si vende parlando).

Evita di manipolare! Le domande che vanno a caccia di informazioni non debbono essere domande guida. Molti corsi di formazione vendita presentano l’utilizzo di domande guida per condurre il cliente all’acquisto. Ora la domanda te la faccio io: quante volte ti è capitato di riuscire a portare, con tale tipo di domande, il cliente là dove non voleva proprio andare? I compratori hanno avuto a che fare con troppi venditori dozzinali per non essere in grado di riconoscere a distanza questa tecnica manipolatoria. Non rischiare la tua credibilità e la fiducia del cliente, utilizzando questa scadente e grossolana tecnica.

Evita gli interrogatori! Le domande andrebbero poste con lo spirito del ricercatore che vada a caccia della scoperta. Dovresti costruirtene alcune che realmente vadano a caccia delle informazioni che ti servono. Parti dall’elenco delle cose che desideri sapere sul tuo prospect; crea un certo numero di domande generali e di approfondimento, che ti consentano di far emergere quanto ti necessiti: imparati queste ultime e falle diventare parte delle attività abituali di fronte al potenziale cliente.  Da una parte è vero che ogni persona è diversa, dall’altra ti accorgerai che questa serie di domande va bene per la maggior parte delle situazioni. Ti consiglio inoltre di prepararti attraverso attività di role-play, meglio se con alcuni tuoi colleghi. Simula fino a che non ti senti ben padrone della tecnica: questo è il modo migliore per adottarla per sempre.

Poni le domande in modo conversazionale! Durante la mia attività di field sales coach ho sentito troppi venditori sparare le domande a raffica, riuscendo a infastidire persino il prospect più disponibile. Le domande vanno sapientemente “annegate” nella conversazione con il prospect: mentre egli ti racconta di lui e della sua azienda tu hai modo, chiedendo precisazioni o chiarimenti, di far emergere le informazioni di cui hai bisogno. Tramite un’intervista sapientemente gestita, mettendo il tuo interlocutore, in quel momento, al centrodei tuoi interessi, lo aiuterai ad aprirsi e a raccontarti tutto di sè, della sua azienda, dei suoi bisogni, desideri e interessi.

Resisti alla tentazione di vendere! Molti corsi di formazione tecniche vendita sottolineano come  la fase di presentazione sia il momento più importante del processo di vendita. Personalmente non sono del tuttod’accordo, soprattutto quando, per colpa di questa enfasi, il venditore tende a precipitare nella presentazione del prodotto / servizio, senza aver adeguatamente preparato le fasi precedenti (socializzazione e indagine sui bisogni). A questo proposito puoi ascoltare alcuni brevi audiocorsi, da questa pagina, che esemplificano ognuna delle fasi del processo stesso. Intendiamoci, concordo sul fatto che una presentazione efficace sia uno dei fattori chiave di successo di ogni trattativa, tuttavia non cetamente l’unico. E’ un componente essenziale, l’efficacia del quale può essere drasticamente ridotta da una fase di indagine dei bisogni affrettatamente condotta. Quindi, imponiti di inziare la vendita vera e propria quando sei certo di sapere tuttociò di cui hai bisogno per concludere felicemente la trattativa.

Prendi nota delle risposte più significative! Abituati a prendere nota dei “bottoni rossi” della maggior parte dei tuoi clienti. Questo ti agevolerà sempre più in ogni successiva trattativa. Se prendi nota di fronte al cliente (cosa raccomandabile) accertati di farlo in modo palese, dando modo al cliente stesso di vedere ciò che stai scrivendo. Evita di alzare o spostare il foglio, come quando a scuola non si voleva che il vicino di banco potesse copiare. Se proprio non desideri che il cliente legga ciò che hai scritto, usa una una grafia inintelligibile, senza sottrarre a chi hai di fronte il diritto di vedere chiaramente i segni che stai tracciando sul foglio.

Non ti ho ancora convinto? Prova e vedrai!