Chiedi al tuo cliente come fare per vendere di piu’

Quando mi trovo in aula, per i miei corsi di formazione tecniche vendita, uso molto le domande. Una di quelle che preferisco è la seguente: “Quando stai parlando con un potenziale cliente su ciò che potresti fare per lui, in che percentuale parli e in che percentuale ascolti?”

Molti dei venditori che ho conosciuto cercano di parlare il più possibile, nei minuti che il cliente concede loro, per portare il massimo numero di informazioni e argomenti, nel tentativo (spesso vano) che qualcuno interessi il loro interlocutore, e favorisca la vendita. Dopo tutto, la maggior parte dei venditori che ho conosciuto lavora per aziende prestigiose e molto note, ha un sacco di storie di successo da raccontare, possiede un’esperienza di mercato invidiabile e realizza zilioni di fatturato annuo. Non so se ciò descriva anche il tuo stile di vendita.

In tutti i modi, se ritieni che sia molto difficile sollevare l’interesse dei tuoi clienti, è probabile che anche tu faccia parte del corposo gruppo di cui sopra.

Ti do un suggerimento, che articolerò meglio nel prosieguo di questo articolo: anzichè fare affermazioni, prova a fare domande.

Il messaggio che ritieni sia da dare ad ogni prospect o ad ogni cliente è realmente in grado di sollevarne l’interesse, focalizzarne i bisogni e creare una potente immagine mentale delle possibili soluzioni al loro problema?

Questi tre aspetti sono veramente essenziali per far si che il tuo potenziale cliente si appassioni a ciò che stai per dirgli, e venga motivato all’acquisto.

Non mi stanco mai, durante i seminari di formazione tecniche di vendita, di dimostrare che determinate domande sono in grado di fare proprio questo: sollevano l’attenzione, focalizzano i bisogni, spingono all’azione.

Ti faccio un esempio: poniamo che desideri venderti un laptop di quelli potenti, leggeri e sottili che si vedono ora sugli scaffali de punti vendita. Le caratteristiche di questo pc sono la leggerezza, l’elevata potenza di elaborazione dati, la lunga durata della batteria.

Il tipico approccio di vendita prevede una elencazione di queste caratteristiche e dei relativi benefici, uno dopo l’altro, proprio come un elenco.

Il fatto è che tu, come cliente, ti aspetti che io faccia esattamente questo e, riscontrandolo nella realtà, è molto probabile che ti “arrocchi”, cercando delle debolezze nei miei argomenti per evitare un acquisto per il quale non ti senti ancora completamente pronto. Nello stesso tempo, potresti non avere così chiaro cosa realmente potrebbe fare per te questo laptop, che quello che già possiedi non faccia.

Se io decidessi invece di aumentare le mie possibilità di venderti il pc, potrei iniziare a porti alcune domande:

·                    Viaggi frequentemente?

·                    Hai solitamente bagaglio molto pesante?

·                    E’ comodo per te, quando sei in aereoporto, non dovere cercare una presa di corrente per lavorare al pc?

·                    Elabori spesso grandi quantità di dati?

Ponendoti queste domande, semplicemente sto cercando di capire quali siano i tuoi problemi specifici e in che modo, attraverso il mio prodotto, possa aiutarti a risolverli. In pratica, ti pongo in una situazione effettiva che sollevi il tuo interesse, ti faccia sentire bisognoso di soddisfare alcuni desideri e, per finire, ti consenta di visualizzare una delle possibili soluzioni: quella che io sto per offrirti.

Le domande da porre al potenziale cliente sono abbastanza standard; ciò che importa è che tu le ponga in maniera conversazionale, senza aver l’aria di inquisire. Il potenziale cliente, se sollecitato a dovere, sarà ben lieto di raccontarti di lui, di ciò che fa e di ciò che preferisce: parlare di sè stessi è amato dal 99% delle persone.

Naturalmente le domande vanno preparate a tavolino.

Torniamo all’esempio precedente. Poniamo che tu mi abbia detto che, sì, effettivamente viaggi molto, e sei sempre carico come un facchino. Bingo! Il laptop pesa solo 1,35 Kg, e potrai portarlo sempre con te, risparmiando sull’attuale peso dei bagagli!

Se invece mi avessi detto che ti occupi di grafica ed elabori grossi files, avrei fatto di nuovo bingo! Il processore, unito alla memoria della scheda grafica, ti farebbe risparmiare il 50% del tempo ogni volta che apri un file!

E così via, per tutte le altre domande.

Guardando le cose anche da un altro punto di vista, che cosa  succederebbe se le tue risposte alle mie prime domande fossero tali da non darmi nessun appiglio? Semplicemente, con noncuranza, potrei muovermi su un’altra serie di domande!

Qualunque cosa succeda, vinciamo in due: da parte tua ti sentirai senz’altro compreso e in presenza di un venditore interessato ai tuoi problemi, da parte mia faciliterò di molto la conclusione positiva della trattativa.

Tutto ciò potrebbe apparire complicato, attraverso la sola lettura di un breve articolo. Naturalmente, nel corso dei seminari di formazione tecniche vendita che conduco questi aspetti vengono esplorati, sperimentati e testati a fondo.

Nel mondo occidentale, la maggior parte di qualsiasi bene o servizio B2B può ricondursi a questi bisogni fondamentali del cliente: crescita del business, aumento margini lordi, diminuzione dei costi, fidelizzazione dei clienti, incremento della produttività, acquisizione di un vantaggio competitivo. Naturalmente questi bisogni fondamentali sono a loro volta legati a bisogni personali di chi, all’interno della struttura del cliente, ha il potere di acquistare. Dal lato B2C, la cosa è più diretta: le caratteristiche del prodotto / servizio trovano la loro contropartita in una serie di bisogni e desideri, per lo più emotivi, del consumatore finale.

Il lavoro da fare, partendo dalle caratteristiche tecniche del tuo prodotto / servizio, per arrivare ad una sua irresistibile presentazione è scoprire cosa muova veramente l’animo e l’interesse del prospect o del cliente. Questo lavoro va effettuato per mezzo delle domande.

Arriverai così a poter collegare le caratteristiche del tuo prodotto / servizio ad uno o più benefici specifici del tuo cliente, riuscendo a coinvolgerlo e motivarlo molto di più che attraverso una semplice elencazione di caratteristiche tecniche e benefici generici.

Così facendo, ti accorgerai che i passaggi dai primi istanti della visita sino alla richiesta del consenso all’acquisto diventeranno fluidi, e le vendite effettuate, in rapporto al numero di visite, potranno aumentare considerevolmente.

Sono molte le simulazioni effettuate nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita tuttavia, anche solo la lettura di questo articolo ti darà modo di acquisite cognitivamente la semplice regola vista sopra (fai domande anzichè affermazioni) e poi, se lo vorrai, potrai esercitarti con qualche tuo collega per impadronirti, anche empiricamente, di quest’arma formidabile.

Se desideri approfondire questi aspetti, puoi scaricare un ricco estratto del mio ultimo libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita” da questo sito di corsi formazione tecniche vendita.